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主题：浅谈歼10和枭龙如何抢F-16“饭碗”

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1楼

浅谈歼10和枭龙如何抢F-16“饭碗”

07年是中国空军的黄金年。自从“歼10”于07年初解密以来，枭龙“04号”腾空而起，歼轰-7A（飞豹）改进型隆重亮相，歼-11B国产化并投入批量生产；四大金刚接连亮相。尤其是国产大推力涡扇发动机取得重要进展。太行（WS-10）取代了AL-31F，WS-13取代了RD-93.在发动机这个重要瓶颈上实现了独立自主，再也不用看老毛子颜色行事了。今后可以自主出口四大金刚，不用担心老毛子动辄以知识产权相要挟。仅凭这一点，我们远远领先了印度。可以说，我国已经具备了三代、三代半战斗机的国产化批量生产能力，国人一片振奋。

既然我们有了自主生产能力，必然要考虑出口。而目前两大出口明星“歼10”、枭龙FC-1出口前景如何呢？表面看一片大好，实际上暗潮汹涌，不容乐观。在21世纪初新时代战斗机出口方面我们需要学习和改进的地方很多。可以说，我们埋头苦干20年，以“四大金刚”为代表的硬实力上去了，而软实力却停滞不前。说白了，庙盖好了，菩萨就位了，和尚不会念经，找不来香客，菩萨再灵也白搭。没人拜去哪里显灵。

问题已经很明确了。作为“歼10”、枭龙FC-1本身，推广了几年目前已知的用户只有巴基斯坦一家。其中枭龙FC-1出口150架（巴方已明确表示可能增购50-100架），“歼10”出口32-40架（两个中队），目前正在进行实质性谈判。表面看是开门红，其实水分也不小。

首先，巴基斯坦是中国的关系户，出口也是内部优惠价格，一架三代水平的枭龙FC-1机体价格仅卖800万美元，比出厂价还低。取代500万美元一架的歼7-PG绰绰有余了。当然巴基斯坦要的是“毛坯房”，部分“家电家具”用西方进口货。枭龙FC-1的正常出口价格应该在1200-1500万美元之间。但毛坯房价格也是低得出奇了。

当然巴基斯坦要“毛坯”的理由也很充分。毕竟其未来空军武器装备体系仍然以西方为主。用西方的武器弹药必须配西方的电子火控系统，否则兼容性有问题会给后勤带来很大压力。另外也要考虑巴基斯坦在东西方军火市场中必须保持平衡性，不能过分依赖一方。同时自身也要有点小算盘，防止中国掌握其全部家底。国际关系是即现实又复杂的，不能简单理解为“同志加兄弟”，用简单好恶来衡量他国。

即便是关系户，“歼10”和枭龙FC-1的后续出口仍不乐观。我们不要忘记，巴基斯坦是美国的传统盟友和势力范围。美国对巴军售有一个非常功利性的目的，那就是打压中国与巴基斯坦合作的 “枭龙”战机和“歼10”，与中国争夺巴方军品市场。这就是美国打了20多年的“F-16纠纷”牌。每当中国战斗机出口谈判取得重要进展和增购申请，美国就会突发善心，同步对巴放话。F-16纠纷就会取得“重大进展”。

严格来说，无论中国对巴出口歼7-PG、“歼10”、枭龙FC-1，都是钻了美巴“F-16纠纷”的空子。说白了，如果不是1990年美国制裁巴基斯坦和计划，进行军火禁运，扣押28架F-16和6.58亿美元预付款，使巴基斯坦进口71架F-16（17.5亿美元）的美梦拖延了17年，现有40架F-16维护保养出现困难，也不会有今天歼7-PG、“歼10”、枭龙FC-1出口热销。几经反复后，美国最终与2006年6月确定削减战机数目为36架，系F-16的BLOCK 52批次，采用普拉特"惠特尼公司的F-100-PW-229发动机和诺斯罗普"格鲁曼公司的APG-68(V)9合成孔径雷达。根据调整后的合同规定，在2010年前将交付巴方18架战机，包括12架单座型和6架双座型。另外对现有的F-16提供升级服务。为防备中国从F-16战机获取敏感技术，战机交付协议中包括禁止向第三方透露先进技术的保证条款。09年新生产的F-16- BLOCK 52一交付，后续的50-100架枭龙FC-1和两个中队的“歼10”就危险了。毕竟人家合同都签了，我们仅仅是采购意向和实质性谈判阶段，这笔生意随时有流产的危险。

自2001年以来，美国已经向巴基斯坦提供了约100亿美元援助，其中多数用于反恐方面。用于经济和社会项目的援助不到全部援助的10%。美国现在向巴基斯坦提供的各种援助每年总额接近20亿美元。这使得巴基斯坦成为继以色列和埃及之后，第三个美国援助的最大受益国。而且，美国对巴基斯坦的援助中军事援助高达15亿美元，占的比重远高于以色列和埃及。

众所周知，美国援助是有条件的，也是最不好拿的。说白了，拿了美国人民的钱，最后要花在美国身上，必须买美国货。美援除了作为美国控制他国政治，经济工具以外，也是变相扶植国内垄断企业，倾销美国货，促进国内经济发展和就业的一项手段。归根到底是促进国内经济发展，挣更多的美元。不然美国一年能拿出300-400亿美元进行对外援助？以为是中国70年代援助越南打老美白给亚，美国人可不傻。历史上，美国的军事援助项目是其向其他国家和地区提供防卫武器、服务和训练的主要机制。援助曾经采取赠与形式，受援者无需付款。而如今，对外军售是美国最重要的武器转让项目。在2000年以前的15年中，美国对外军售的总额是1800亿美元，占其对外军事援助的70%以上(包括商业销售)。这些武器销售大多数是现款交易，但美国国务院也对外国军事购买提供信用，而且受援者的欠款常常被豁免。

美援的诱惑是支撑美国军事出口的重要因素。中美一旦在巴基斯坦直接对抗，你说巴基斯坦选谁家？美国动辄以削减，推迟援助相要挟，你让穆沙拉夫日子咋过。没有美国政府的支持，军政府早被反对派推翻了。尤其是现在，反对派大肆示威游行，老穆连任总统困难重重。光靠紧急状态和军管不是长久之计。中国能这样干嘛，不能。一是我们不会，二是我们不能。巴基斯坦是我们的穷哥们，不管它民主不民主，谁掌权，亲美还是亲谁。反正它都亲华。民主派（谢里夫和贝.布托）和军政府都一样，我们都一样支持。我们不会以援助（估计一年也就几千万美元）来要挟它，也不会动辄以各种理由威胁它。我们坚持善邻友好的外交政策，这是巴基斯坦最信任我们的地方。我们争取的是人心。可惜人心换不来美元。而且谁倒台我们也管不了。老穆出了事我们也帮不上忙，因为我们不干涉他国内政，因为谁上台都一样。

说到底，要美国支持就要交保护费，交保护费就要买美国武器。需要中国支持不需要保护费，也就不一定非要买中国武器。在政治因素和传统势力范围为主导的国际军火市场，我们已经输了美国一着，而且是关键一招。

在冷战结束前的10年里，由于政治的原因，改革开放的我国和西方各国的关系比较密切的时候，我国在军购方面亦受这方面的约束，甚至连进口一些普通的计算机也要通过这种非贸易壁垒的约束。时过景迁，如今加入WTO的中国，在军购方面还是受到很多不公平的非贸易壁垒的阻拦，可见一个国家的强大，是要靠自己自力更生为主。

虽然我们输了美国关键一招，并不是说我们就输定了。否则的话，国际战斗机市场的大蛋糕就美国一家独吞了。我们仍然可以在国际战斗机市场中高端市场中博得一席之地。不久前泰国战斗机竞标，最后胜出的是瑞典，歼10惨遭淘汰是非常值得思考的。同时我们也要看到，JAS-39鹰狮在三代战斗机中虽然名不见经传，配置上也是“小而全”，比美俄主流的三代、三代半机型有很大差距，但自从推出以来抢占了迄今除瑞典外已有南非、匈牙利和捷克、波兰、奥地利、泰国先后购买或租赁该机。出口量已达100架。该机的出口成绩比阵风强得多。（阵风出口成绩为零）。我们应该借鉴学习瑞典的经营模式。

JAS-39的出口营销由鹰狮国际公司负责，它由BAE系统公司和萨伯公司联合建立，双方分别负责出口机45%和55%的工作份额。JAS-39出口市场的开拓对象包括印度、巴基斯坦、巴西、瑞士、希腊、罗马尼亚、保加利亚、斯洛伐克和波罗的海三国等。重点市场为东欧国家。由于东欧属于“新欧洲”，也是美国重点倾销F-16（二手和翻新为主）的后院。F-16既陈旧又昂贵，政治风险还大，后勤保障费用高（即将停产，零备件供应早晚出问题）。如果能选择，谁也不会要F-16（二手和翻新型号）。鹰狮成功的奥秘来源于其灵活的市场营销方式。

灵活的市场营销方式主要包括：宽松的技术转让条件，模块化的定制方式，先租赁后购买，以旧换新，工业补偿、灵活的报价方式和付款方式。这一系列市场营销方式在几次成功的出口竞标中都有体现。

首先，其销售定位以“一架战机，多种任务”为销售噱头，特别强调这是一架已经服役经验、用户用得起、按北约标准设计的战斗机。其目的就是针对北约集团各国为潜在用户，在美国等航空大国的市场中夺得细分市场。

其次，在几次成功竞标中的优异表现体现了其灵活的营销方式。

在南非竞标中鹰狮国际公司为南非特别研制双座型的鹰狮，分两个次批签合同。）还可以根据南非国内的经济情况，决定是否取消合同（条件宽松！）。而且将综合头盔显示器（IHMD）系统转让。在高技术的转让和产品定制的诱惑下，南非成为了订购该系统的第一个顾客。

对于那些新加入北约的前华约国家，鹰狮公司充分考虑到这些国家的“赤贫”，采用租赁了形式，让他们先试用，只要这些国家把他们的米格机退役，同时美国的飞机进不来，市场自然是鹰狮的天下，首先享受这种待遇的是匈牙利、波兰、捷克空军。在确定租赁价值的同时锁定购买价格（防止今后涨价）。在技术转让的同时让波兰参与生产，（由波兰公司承包“鹰狮”维护设施和后勤保障）。即降低了波兰进口和使用“鹰狮”的总费用，提高了波兰的航空工业水平，且波兰还可以将自己负责的零部件部分出口到瑞典和其他“鹰狮”用户。为捷克提供了为期15年的融资一揽子计划，以及150%工业补偿。即帮其融资，又扶植其民族产业。

另外负责处理（转卖）奥地利空军的萨伯“龙”式战斗机和萨伯105教练机。（以旧换新！瑞典人把家用电器的买卖方式用来卖战斗机，反正只要保住传统的市场就可以。）

而在中美传统势力范围泰国获胜则是以低价取胜。瑞典人的报价比歼10和苏-30更低（JAS39“鹰狮”战斗机的单价为1400万美元），而且付款条件更为灵活。据称，瑞典方面已表示愿意接收泰国的农产品为付款方式。泰国以较低的价格获得了新的战斗机(南非购买的28架“鹰狮”战斗机的单价为5400万美元！看来瑞典人也会用价格差异的销售方法，当然南非也不是冤大头)，而“鹰狮”战斗机则打入了东南亚出口市场，等于给自己做了一次“活广告”。

综上所述，鹰狮在国际市场的成功经营经验，应该值得我国军工企业进军国际市场借鉴，同时也是反思。

星矢

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2007-11-16 8:52:28

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