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中国企业要用长远眼光，学会使用政治手段开拓国际市场

TCL集团(TCL Group)和阿尔卡特(Alcatel)将解散成立仅9个月的移动电话合资企业，原因是该企业无法在严酷的市场状况下停止亏损。阿尔卡特在该合资企业中拥有45%股份，它决定将这些股份的资产价值大幅折价后出售给TCL。对TCL这家中国公司而言，阿尔卡特的这一决定，令它所采取的购买国际技术和品牌的扩张战略受到挫折。TCL集团是中国领先的消费电子品制造商，阿尔卡特是法国电信设备集团。

近些年来，中国企业纷纷向海外进军，八仙过海，各显神通。海尔是特立独行，学日韩企业海外扩张的模式，销售渠道品牌从零逐步培养起。TCL则是另一路数，学欧美企业相互间购并，直接利用原来欧美企业的技术和销售渠道品牌，典型的是TCL与阿尔卡特及汤姆逊(Thomson)之间的购并。长虹则通过代理代销。

首先是长虹折翼，货款不能收回。现在轮到TCL了，阿尔卡特完全把包袱甩给了TCL，不能再共享阿尔卡特的专利库，法国子公司将把其业务重点从研发转移到销售和市场上，但TCL可以继续使用阿尔卡特品牌。于是，TCL的两大目标之一获得国际技术实际已经完结，剩下的阿尔卡特品牌和销售渠道，在可遇见的将来也不会有大作为。本来阿尔卡特就是弱势品牌，要不然不会被当作包袱处理掉。

TCL事实上回到了海尔的特立独行的模式，独立开拓海外市场，未见得是坏事，从长远看，未必不是件好事。但这件事却暴露了TCL等中国企业急功近利的看问题方法。比如TCL提出18个月扭亏为盈，事前没有做充分调查研究，就匆匆忙忙并购。TCL等国内企业依仗的就两件法宝，一个是劳动力低廉；另一个是中国特色的营销，比如能够搞在手机上嵌宝石这种特色设计，这是外国企业做梦也想不到的。但是，这两件法宝到海外市场都不适用，外国企业纷纷把生产线转移到中国，也利用中国劳动力低廉的优势，降低生产成本；中西文化的巨大差异，使在中国行之有效的营销手段不一定有效，市场开拓的代价非常大。

除了中国企业自身问题外，结合最近新闻中的新动向，外国企业对中国企业采取全面围堵。比如近来美国通用汽车公司采取政治，行政和法律手段在全球全面围堵和封杀“奇瑞”等中国企业。中国企业没有核心技术和部件，完全依赖国外企业。如Intel控制和中断对中国计算机芯片（笔记本讯驰CPU)供应，从关键元器件入手，打击中国IT产业；手机行业也一样，2004年，中国手机企业虽然从外国公司夺回了半壁江山，但核心技术仍然掌握在外国公司手里，利润微薄，关键部件由外国控制，只能做低端，存在代差和时间差，丧失宝贵的市场时机和利润。发达国家利用建立的WTO规则，利用专利保护，知识产权保护等全方位围杀中国企业的仿制和技术创新提高，阻止中国企业的产业升级和技术进步。

中国的”市场换技术“彻底失败之后，列强们对中国的市场侵略市场占有也基本完成。随着中国加入WTO对一些产业的保护期到期，外资利用“合资”打开和进入中国市场的手段已经不是必须，反而成为一种累赘（与中国企业分利，减少外国企业利益）。列强全面绞杀中国民族企业和工业的战役已经开始

怎么办？TCL既然已经插足欧洲市场，那么就需要继续努力，不要指望短时间见到效益。攻打欧洲市场，由于中西文化巨大差异，在中国行之有效的营销方法不一定有效，需要长期摸索积累。海尔特立独行，也还远没有到盈利的时候。中国企业在欧美市场还可能随时遇到反倾销调查。

其实，中国本身就是一个巨大市场。但很可惜，这个市场对外资是不设防的，还对外资超国民待遇。这样，中国企业劳动力廉价的优势又要大打折扣。TCL等中国企业，眼光还是不能脱离普通商人在自由市场里讨价还价的层次。如果把眼光放开，只用拿出开拓欧洲市场几分之一的代价，用于中国的政治运作，就能达到事半功倍效果。例如，资助媒体和学者摇旗呐喊，进一步还可以干涉法令法规的制定实施，用非市场手段逼迫外资让出国内市场和国内生产基地。这方面外资企业是中国企业的先生，它们能够资助中国媒体和学者为自己造势，能够干涉中国法律制定。日韩企业可以把本国企业保护得像铁桶，外国企业几乎滴水不漏，这与它们高超的政治运作能力是分不开的。

中国企业间打价格战是有名的，这价格战也打到海外，为了争夺海外市场，相互压价，相互间犹如仇敌，于是乎“最怕他乡遇知音”。中国企业在海外应该相互合作提携，共享渠道，利益共享。这方面日本企业是中国企业的先生。既然外资企业能够合作干涉中国政治，中国自己的企业也应该在海外通力合作，增强实力，达到驾驭和控制外国政府的目的，通过介入政治和文化，有利于事半功倍开拓市场。

中国企业在国际化和并购中出现的问题，归根到底是没有自己的核心技术，现在还停留在组装的层面。市场运作和政治运作，最终需要自我技术力支持。比如中国现在遭遇的纺织品配额，各种倾销案，西方国家口口声声自由市场经济，到这里全不管用了，欺负中国企业没有技术，就靠廉价劳工，其实廉价劳工满世界都有，中国并不独有，于是制裁不商量。TCL收购阿尔卡特也是出于这种无奈，想获得技术。国内市场保护也是如此，中国已经丧失了自我产业链，必须引入外资来填补，对外资设限，也会限制到自己身上。中国企业被迫打价格战也是迫不得已，由于都是使用外国的核心技术，具有相似的技术背景，相互间缺乏合作的共同利益。驾驭国外政府也是如此，中国企业没有自己独到的不可替代的技术，驾驭起来非常力不从心。比如，中国前不久的反日抵制日货游行，日本经团连会长奥田硕的记者会见是自信满满：“抵制日货只是一时冲动，会很快平息的”。中国企业严重依赖日本的设备和部件，不可能对日货形成有效抵制。

TCL等中国企业也意识到自己核心技术的缺失，也想获得技术，也知道技术开发积累不是一朝一夕的事，想通过收购轻松快速获得相关技术。但技术收购的特点在于，只有拥有自己的技术力和团队开发团队，能够驾驭和管理并入的技术团队，技术收购才是有效可行的。但实际上，TCL等中国企业并没有什么技术储备，只是靠拼价格拼营销在彩电市场中起家的，这一点就注定了收购失败。当然，从装配层面，手机与彩电没有多大区别，于是国内手机厂一夜之间如雨后春笋，但，没有任何技术。

做核心技术开发，是个漫长的过程，涉及大量专业和人才培养。但靠TCL等单个企业显然不现实，中国企业长期走的是“贸工技”的路子，对技术开发没有兴趣没有能力也没有积累。还是需要用长远眼光规划，国内企业间通力合作，同时政府要出面协调组织及投入，国家的科研院所鼎立支持。这方面也要学习日本企业。

企业开拓海外市场，政府的作用非常关键。海外市场犹如战场，政府需要积极主动收集和刺探情报，战略上需要长远计划，战役组织需要统一规划，密切协同配合，为自己的海外军团保驾护航。这方面，欧美日政府是楷模，它们对外经常挥舞政治大棍，经济援助；对内则经常找外国企业外国商品的茬，时不时制裁；它们相互间也经常贸易战和贸易报复。比如，美国的钢铁保护，日本和欧洲很快做出相应的报复措施，保护自己企业的权益。政治经济密切协同，日本称为“政经不可分原则”。相比之下，中国政府长期奉行政治经济分离政策，对中国企业进出海外市场没有提供有力的支持，企业各自为战。中国企业遭遇制裁，中国政府不能及时拿出针对性的报复措施，中国人在海外遭遇人身侵害，中国政府也不能提供及时援助。久而久之，中国企业就成为被制裁的主要对象，辛辛苦苦开拓的海外市场可能一夜丧失，中国商人在海外也容易被袭击。

总之，中国企业开拓海外市场，要从原来适应市场，按市场规律办事，自由竞争的传统思维中摆脱出来，虚心向列强学习，用长远眼光，学会运用政治手段改造和驾驭海外市场。中国政府也应该转变职能，学会政治经济两手抓。当然，最终需要自己强大的技术力支持，技术力的培育和发展，更需要长远眼光。

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发布日期：2006-12-12 17:35:50 作者：出处：

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